前面我讨论的是中国商人所面临的历史和现实背景。在此基础之上，我将进入我们公司的员工在当代该树立怎样的商人形象的讨论。
大胆言“利”。我认为是公司员工应该做到的第一点。我们都知道，无论是美国、加拿大，或者是欧洲，甚至是小日本。都是市场经济发展得相当成熟的国家。因此，他们的商业意识和商业文化都比我们发展得充分而成熟。所以，我们在和他们打交道时，对商业利益的诉求，一定要清晰明确而不含糊。同时还要明确，为公司争利，也是为自己争利。
商业活动牵涉到的各方，都希望在商业活动中获得利益最大化。因此，我们不仅要清晰明确地表达自己的利益诉求，而且还要作好与对手争利的思想心理准备。
商业活动中争利最为集中的表现是谈判。
老祖宗创造的这两个字，的确是对现实生活中针锋相对现象，进行了最为本质的概括和提取。
“谈”——从“言”从“炎”。是谈判双方充满火药味的言语交锋。
“判”——从“半”从“刀”。是要将一块蛋糕，一个利益进行分割。而且是要进行一半对一半的分割。
因此，把两个字加起来，“谈判”的本质就是为怎样切割“蛋糕”，如何分割“利益”而进行的充满火药味的思想、言语交锋。
中美关系僵持了许多年，最后打破这种僵局的是我们的兵乓外交，和犹太人出身的基辛格。
乒乓球的推打，让美国外交感悟到中国人的推挡技术，堪称一流；而美国前国务卿基辛格用“谈判桌上没有绝对的赢家”点醒了我们外交僵化的思维，从而打破了中美谈判的僵局。这一事实告诉我们，在商业活动中争“利”的时候，必须知道对方的利益诉求底线。我在前面说到了，犹太人是世界上最会经商的民族，也就是说，他们是最会切割蛋糕，分割利益的商人。基辛格把这种谈判技巧运用到了外交谈判中，同样取得了具有历史意义的成功。
其实，这种谈判技巧，操作起来也十分简单，就是换位思考。一般人只知道在谈判桌上坚守自己的利益诉求，而不知道怎样做才能让对方接受自己的利益诉求。
我们要对方接受自己的利益诉求，必须弄清楚对方利益诉求的方方面面。具体到商业谈判中来，我们要弄清楚对方利益诉求的几个方面：
一．对方具体利益诉求内容。
二．对方具体利益诉求内容合理性方面评估。
三．对方具体利益诉求内容不合理性方面评估。
四．对方具体利益诉求合理性的现实可接受程度评估。
五．对方具体利益诉求的欺诈性评估。
六．对方具体利益诉求内容不合理性的修正，会给对方利益带来什么样的影响评估。
七．对方具体利益诉求内容修正后，会给对方带来的好处评估。
八．提出使对方利益诉求达到合理实现的建设性方案。
以上八个思维步骤的每一步，都是从对方利益诉求出发，帮助其利益诉求顺利实现为目的的思考和运作。而最终达到的则是双方都能接受的利益分割。
只要我们在任何商业谈判中，始终坚持这样的思维态势和言语角度，我们在谈判桌上就会有这样的表现：
一．始终面带笑容地倾听客户表述自己的利益诉求。
二．诚恳地启发客户全面深入地表述自己的利益诉求。
三．关心地提示客户对自己的利益诉求还有哪些遗漏需要补充。
四．礼貌地告诉客户，自己会极为认真地研究其利益诉求。
在倾听对方表述的时候，一定要集中精力听并做笔记，绝不中途插话。只有在对方表示表述完了之后，才给以提示性的启发和询问。
如果是电话或网上沟通，到此则可以告一段落。如是面对面的谈判，则可礼貌地说，考虑到客户刚才详尽的表述后已很疲劳，极需休息。而自身也需要对客户的利益诉求进行认真的思考和研究。这样，客户得到了休息，而我方则有了对客户利益诉求，从上述8个方面逐一冷静分析和讨论的时间。特别要冷静思考和分析的是：
一．客户诉求中是否有商业陷阱。
二．客户诉求中的缺失或不足。
三．制订以维护客户利益满足客户需求的最佳方案。
然后再举行第二次谈判。
第二次谈判开始，并不是表述我方的利益诉求，而是从现实合理性出发，分析和完善对方的利益诉求。这样，客户听起来就会十分顺耳。心情舒畅地听取我们对他的利益诉求所做的修正建议。到第三次谈判，就该是对方表明是否决定签约的事了。
无论是电话或网上沟通，还是面对面地会议谈判，我们若能始终保持这种谈判作风，实质上就体现了我们公司的企业文化精神。
2007-5-11
